Seberapapun bagusnya produk atau layanan Anda, fakta yang sederhana mengatakan bahwa "tak seorangpun bersedia membelinya jika mereka tidak merasa membutuhkannya dan Anda tidak bisa membujuk siapapun untuk membeli produk atau layanan yang Anda tawarkan kecuali Anda telah memahami secara jelas apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pelanggan".
Mengetahui dan memahami kebutuhan pelanggan adalah inti dari setiap bisnis yang sukses, apakah itu penjualan secara langsung kepada individu/perorangan atau bisnis lainnya (corporate). Setelah Anda memiliki pengetahuan ini, Anda dapat menggunakannya untuk meyakinkan baik kepada pelanggan potensial maupun yang sudah ada bahwa membeli dari Anda adalah merupakan kepentingan terbaik mereka.
Berikut ini daftar pertanyaan yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan Anda sehingga informasi tersebut dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan strategi penjualan yang lebih efektif yang pada gilirannya Anda dapat memenangkan persaingan bisnis Anda.
Siapa mereka?
Jika Anda menjual langsung kepada perorangan/individu, cari tahu tentang jenis kelamin, usia, dan pekerjaan mereka. Jika Anda menjual ke perusahaan/corporate, cari tahu tentang jenis industri mereka, lokasi, wilayah operasional, dan jenis bisnis mereka. Misalnya, apakah mereka perusahaan swasta kecil atau multinasional besar? Dengan mengetahui hal ini, Anda dapat mengidentifikasi bisnis serupa yang mungkin dapat Anda targetkan.
Apa yang mereka lakukan?
Jika Anda menjual langsung kepada perorangan/individu, ada baiknya mengetahui pekerjaan dan kepentingan mereka. Jika Anda menjual ke perusahaan/corporate, ada baiknya untuk memiliki pemahaman tentang apa yang ingin dicapai oleh bisnis mereka.
Mengapa mereka membeli?
Jika Anda mengetahui mengapa pelanggan membeli produk atau layanan Anda, maka akan lebih mudah untuk menyesuaikan kebutuhan mereka dengan konsep penawaran Anda sebagai keuntungan bisnis Anda.
Kapan mereka membeli?
Jika Anda mendekati seorang pelanggan hanya pada saat mereka ingin membeli, maka Anda akan meningkatkan kesempatan untuk sukses secara besar-besaran.
Bagaimana mereka membeli?
Sebagai contoh, beberapa orang lebih memilih untuk membeli dari sebuah situs web, sementara yang lain lebih memilih pertemuan tatap muka.
Berapa banyak uang yang mereka miliki?
Anda akan akan lebih berhasil jika Anda dapat mencocokkan apa yang Anda tawarkan dengan kemampuan financial pelanggan. Untuk produk premium, atau produk yang harganya lebih tinggi tampaknya tidak akan berhasil jika sebagian besar pelanggan Anda memiliki anggaran terbatas - kecuali jika Anda dapat mengidentifikasi pelanggan baru dengan daya beli yang cocok.
Apa yang membuat mereka merasa nyaman dengan membeli?
Jika Anda tahu apa yang membuat mereka tergerak, Anda dapat melayani mereka dengan cara yang mereka inginkan.
Apa yang mereka harapkan dari Anda?
Misalnya, jika pelanggan Anda mengharapkan pengiriman yang handal dan Anda tidak mengecewakan mereka, maka Anda berdiri untuk mendapatkan bisnis yang berulang.
Apa yang mereka pikirkan tentang Anda?
Jika pelanggan Anda senang berbisnis dengan Anda, mereka akan cenderung membeli lebih banyak. Dan Anda hanya bisa mengatasi masalah yang pelanggan keluhkan hanya jika Anda tahu apa yang mereka rasa kurang berkenan.
Apa pendapat mereka tentang pesaing Anda?
Jika Anda mengetahui bagaimana pelanggan Anda melihat pesaing Anda, maka Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk berada di depan pesaing Anda.
Nah, sekarang saatnya bagi Anda untuk menemukan informasi atas daftar pertanyaan diatas. Informasi tersebut bisa Anda dapatkan dengan melakukan riset pasar. Bagaimana cara melakukannya?
Misalnya, jika pelanggan Anda mengharapkan pengiriman yang handal dan Anda tidak mengecewakan mereka, maka Anda berdiri untuk mendapatkan bisnis yang berulang.
Apa yang mereka pikirkan tentang Anda?
Jika pelanggan Anda senang berbisnis dengan Anda, mereka akan cenderung membeli lebih banyak. Dan Anda hanya bisa mengatasi masalah yang pelanggan keluhkan hanya jika Anda tahu apa yang mereka rasa kurang berkenan.
Apa pendapat mereka tentang pesaing Anda?
Jika Anda mengetahui bagaimana pelanggan Anda melihat pesaing Anda, maka Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk berada di depan pesaing Anda.
Nah, sekarang saatnya bagi Anda untuk menemukan informasi atas daftar pertanyaan diatas. Informasi tersebut bisa Anda dapatkan dengan melakukan riset pasar. Bagaimana cara melakukannya?
