CARA MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR



Pertama-tama, kenali terlebih dahulu produk atau jasa Anda. Apakah termasuk dalam lingkup lokal, nasional, atau bahkan internasional? Apakah produk atau jasa Anda memiliki kecenderungan untuk dijual di wilayah atau komunitas Anda sendiri?

Baiklah, kita anggap saja bahwa pasar utama Anda adalah lokal atau regional, dan Anda tinggal di sebuah komunitas dengan populasi 25.000 orang. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melakukan penelitian 'demografi' pada komunitas Anda, dan membaginya ke dalam segmen pasar sbb:

Usia: Anak-anak, Remaja, Dewasa, Lansia
Jenis kelamin: Pria, Wanita
Pendidikan: SMA, Diploma, Sarjana
Penghasilan: Rendah, Sedang, Tinggi
Status Pernikahan: Lajang, Menikah, Bercerai
Latar belakang Etnis dan/atau Agama
Siklus hidup keluarga: Baru menikah, Menikah selama 10 - 20 tahun, dengan atau tanpa anak-anak.

Informasi ini harus tersedia, dan Anda bisa mendapatkannya misalnya melalui instansi terkait di pemerintah kota setempat, atau perpustakaan. semakin detail informasi yang Anda dapatkan, akan semakin baik.

Selanjutnya, Anda perlu segmen pasar sebanyak mungkin menggunakan 'psikografis' sebagai panduan seperti contoh berikut:

Gaya hidup: Konservatif, Menarik, Trendi, Ekonomis
Kelas sosial: Bawah, Menengah, Atas
Opini: Mudah dipimpin atau Dogmatis
Aktivitas dan kepentingan: Olahraga, Kebugaran Fisik, Belanja, Buku
Sikap dan keyakinan: Kesadaran akan Lingkungan, dan Keamanan

Jika produk atau jasa Anda termasuk kategori bisnis (corporate), Anda juga perlu mempertimbangkan jenis-jenis industri yang tersedia, jumlah karyawan mereka, volume penjualan tahunan, lokasi, dan stabilitas perusahaan. Selain itu, Anda mungkin juga ingin mengetahui bagaimana mereka membeli misalnya: musiman, lokal, hanya dalam volume, siapa yang membuat keputusan?

Penting untuk dicatat bahwa untuk pelanggan bisnis, tidak seperti individu, mereka membeli produk atau jasa untuk tiga alasan saja: untuk meningkatkan pendapatan, untuk mempertahankan status quo, atau untuk mengurangi biaya. Jika Anda telah mengisi salah satu atau lebih dari kebutuhan perusahaan tadi, maka Anda telah menemukan target pasar Anda.

Sekarang Anda harus memiliki gambaran lebih jelas yang muncul dari benak Anda mengenai 'pelanggan ideal', atau singkatnya pelanggan seperti apa yang Anda inginkan. Hal ini tergantung pada sifat dari bisnis Anda. Mungkin Anda bisa menuliskan deskripsi pelanggan ideal Anda misalnya; "Target pelanggan saya adalah seorang wanita kelas menengah berusia 30-an atau 40-an yang sudah menikah dan memiliki anak, sadar lingkungan dan sehat secara fisik." Berdasarkan angka yang Anda temukan dalam penelitian di atas, Anda akan mengetahui, misalnya, ternyata ada sekitar 9000 orang pelanggan potensial di daerah Anda! Boleh jadi 3000 diantaranya sudah setia kepada pesaing Anda, tapi masih tersisa sebanyak 6000 yang netral, atau yang belum membeli produk dari siapa pun. Disinilah pentingnya Anda melakukan penelitian atau riset pasar.

Seringkali calon pelanggan tidak tahu tentang perusahaan Anda, atau tidak dapat membedakan antara perusahaan Anda dengan pesaing. Ini adalah tugas Anda setelah Anda tahu siapa pelanggan terbaik Anda yang akan dijadikan kelompok target.

Selain itu, melalui contoh diatas Anda dapat mempertimbangkan untuk memperluas target pasar Anda misalnya dengan menyertakan perempuan usia 50-60 tahun. Jika Anda kembali ke alasan dasar mengapa orang membeli barang atau jasa, dan dapat menemukan cara untuk menargetkan upaya Anda pada kelompok usia, maka Anda akan memiliki peluang lebih untuk menangkap pangsa pasar yang lebih besar!

Di sisi lain, bagaimana jika untuk kategori produk atau jasa Anda, setelah meneliti target pasar Anda, ternyata Anda menemukan hanya ada kurang dari 100 orang yang akan membeli produk atau jasa Anda?

Pertama-tama, jika orang sebanyak 100 tadi adalah pelanggan corporate yang akan mengkonsumsi ratusan produk atau jasa Anda setiap tahun, maka Anda tidak perlu takut. Tapi jika orang sebanyak 100 tersebut hanya akan mengeluarkan anggarannya sebesar, katakanlah Rp. 100.000,- per tahun untuk mengkonsumsi produk atau jasa Anda, maka Anda perlu kembali ke skema perencanaan bisnis awal Anda dan mulailah dengan menentukan target pasar yang lebih luas. Tapi setidaknya kali ini Anda telah dipersenjatai dengan semua informasi yang Anda butuhkan. Atau boleh jadi Anda akan memulainya dengan arah yang berbeda.

Share on Google Plus